目前的销售培训群里，经常看到很多销售人员在积极的讨论两个问题：
如何赢取客户的信任？
如何挖掘客户的潜在需求？
如何挖掘客户的潜在需求？这个点崔建中老师已经在天工微课中多次提到了，要是不太了解的话，可以点击文末链接，了解了解。
至于如何建立客户的信任关系倒是很有争议是事情，这个不仅看销售人的性格，也需要看客户的爱好和心情，方法五花八门，以至于婆说婆有理，公说公有理。那么到底如何建立相互信任的客群关系呢？小编综合了一下群里小伙伴说的话，总结出以下几点，希望对大家有所帮助。
虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生 → 熟悉 → 信任的时间。所以项目型销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人（可以是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。不过这类方法仅限于你真的与对方（介绍人）认识的情况，而且交情还好，不然一下子被客户拆穿，反而让客户更厌恶你。
尤其是同质化和标准化产品,如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。我在做销售人员时，客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白：其实都是大厂的产品质量价格也差不多，可你一周来三次，打十二个电话，怪不容易的。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口（最好是正式的拜访理由，各种随意客套的理由，在与客户不太熟悉的时候，很容易起反效果），每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。
任何产品最终还是通过人——销售人员来完成的，销售产品前先销售自己。
① 以真诚对待客户，帮助客户解决问题；
② 以得体的个人举止赢得客户好感；
③ 以敬业精神赢得客户尊重；
④ 可以保持沉默但一定不能说假话；
⑤ 不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。
⑥ 可以用一种独特又不会麻烦客户的联络方式去跟进客户，也会让客户印象深刻（小编的一位销售朋友，就是用一种特别的方法跟进客户，10年了，客户还是认定她）
病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你痛苦的专家。
工程销售的产品往往技术复杂专业性强，大部分客户的采购甚至公司内部都不是专家；厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入客户的实际工作中，减少客户的工作量、工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。
很多工程材料厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通；在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方（销售与设计方）的信任关系。
工程建材采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。工程建材都有较长的使用寿命，建材的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工程建材在销售中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：
国家权威机构的产品检测报告；
具有影响力的成功客户案例；
使用过你产品的客户推荐；
实地考察参观工厂和设备等等。 
不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长的，有这么多的供应商，他凭什么对你另眼相看。
但是这个送礼吃饭喝酒要注意适度，而且千万别以为客户收了你的礼，在饭桌上酒桌上跟你“推心置腹”，那单子就成了，要谨记这些都只是锦上添花，归根到底必须是你的产品有硬实力，你的解决方案真的能帮到客户，不然再多的小恩小惠，单子还是会打水漂。
销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。
客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？
很多新入行的建材销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题：和客户交谈时很难引起对方的共鸣。对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，总觉得和客户中间有堵墙似的。
有句话说的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。”所以你需要：
①“见人说人话，见鬼说鬼话”。人与人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点的人交流；
②“多笑”。不要吝啬笑容，热情友好是沟通的桥梁；
③“好奇态度”。在与客户交谈倾听客户说话时，请自始至终保持惊奇和好奇的表情。
④ “善于观察”。销售在拜访客户的时候，需要多留意客户的办公室环境，例如客户办公室的茶具、字画、相框、书籍都是很好地打开话匣子的工具，当然这里有个前提是你也需要略懂
⑤ “前期的信息收集”在拜访客户前，销售需要先从各方面了解客户的信息，这样在拜访客户时就能通过客户的基础信息去引导话题，不至于无话可说。需要注意的是这里的客户信息不仅仅是你拜访的个体，还包括客户企业、项目的信息
